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一、找一个合适的话题暖场

很多室内设计小白说：“每次让客户坐下，给她倒完水就不知道该说什么了，感觉特别尴尬”

确实与客户次交流会影响到客户对你以及你们公司的印象。如果你不知道说些什么，可以像下面的案例学习。



例如这两个场景：

a.张小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。

b.张小姐过来看方案，一个设计师说：“张小姐，今天不上班？你今天气色很好，你今天这件衣服的花纹很漂亮... ...”

比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？

二、学会合理的提问

1．如果你希望得到客户的认可，那么你需要多提问些问题，深度了解客户。

例如：

您喜欢什么样的装修风格？

您比较喜欢什么颜色？

您是做什么工作的？



2、但是同时要注意提问的方式，不要让对方因为你的发问而终结，好让话题可以源源不断的延续下去，例如：

您是和家人一起住吗？有几个人呢？

这个方案您觉得怎么样？或者这个呢？这个方案的优点是... ..



3、特别提示：

千万不要觉得经常去问客户，会让客户觉得我们不。

你想想，就像医生非常，然而他们会问病人问题对症下药。这就相当于你要了解客户的需求，才能做出令客户满意的方案。

也不要觉得有些问题很简单没有必要问。

要知道每个人的思维千差万别，千万不要做任何的猜测，你凭什么认为你可以正确猜测到客户的心思呢？



三、认真倾听客户的需求

好好想想：为什么客户总说你没有听懂他的意思？

99%的原因是你没有倾听客户的需求。讲到这里我们要弄清听与倾听的区别：

听：是只用耳朵接受客户部所说的事情

而倾听：是一种情感活动，真正理解客户所说的话，把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。

对比下你的日常谈单，你真的做到倾听了吗？下次你可以尝试“八二”法则，80%的时间去听，让客户去说话，你从客户那里获取足够多的信息。



四、技巧性的对待客户的问题

除了以上跟大家分享的技巧，大家还可以学习下与客户对话，这些都是谈单中的常见问题，对新手非常有帮助。

1．如果客户对某个方案比较认，你要怎样回答？

答：谢谢您的肯定，您真有眼光，这是今年流行的一种装修趋势，我们公司针对这种潮流特意做了改进。

2．假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答？

答：恩恩，我了解您的想法了，也可以看出您对这方面有到的见解。但我还是要解释一下我这么做的原因... ...听了您的需求，我仔细思考下再给您一个更佳的方案，包您满意。



3．如果客户对某个比较有特色的方案表示怀疑时，你要怎么回答呢？

答：要对自己的设计有信心，并且细心的为客户讲解你的真实想法，当时也考虑过这些，但还是希望客户可以把家装饰的与众不同，让亲戚朋友来做客时，可以眼亮。当然，也要告诉客户，如果坚持不要这样设计，你也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一 个亮点，好不要拿掉。



4．当客户全盘否定方案时，你怎样回答？

答： 您不喜欢这个方案也是正常的。设计本来就是个仁者见仁、智者见智的事情。其实这个方案是我们做了好几个方案后比较决定的。

但是装修设计需要设计师与客户间进行充分的沟通。咱们前期沟通的太少。不如我们再好好沟通一下，把您的想法告诉我们，我们给您策划个更好的方案。您看怎么样？